把前台搬进直播间，洲际在抖音解锁会员增长新路径

一个工作日下午，笔者打开抖音进入洲际酒店集团旗舰店的直播间，没有震耳欲聋的背景音乐，没有声嘶力竭的“321上链接”，只有穿着干净的主播对着镜头耐心地介绍着酒店。

“有杭州的酒店吗？” 一条评论快速划过屏幕。

“有的稍等，3号链接，全国78家酒店通兑，有西湖逸衡酒店；8号或11号链接有武林洲际酒店。有任何疑问都可以跟主播说，包括您的预算、时间、要求，这样我可以帮你再推荐一下。”

分秒之间，主播就给出了精准的回答。紧接着，他又接连回应了评论区“五一加价吗”、“有没有亲子房”等问题，语速平稳，条理清晰，像一位随时在线的私人旅行顾问。

这是洲际酒店集团直播间最普通一场直播。曾经，国际高星酒店给人的印象是大堂里笔挺的西装、不苟言笑的前台；而现在，它们最鲜活的窗口，是手机里有问必答、亲切随和的直播间。

图：洲际集团抖音官方直播间

国际酒店集团在抖音上卖酒店不是新鲜事，但在近期迎来了全新的突破。3月28日，洲际酒店集团与抖音生活服务正式打通会员体系，成为国际高星酒店首个实现日历房、预售券、API 会员系统全直连的集团。

这不是一次简单的渠道拓展，也不是一场临时的营销活动，而是百年国际酒店集团第一次真正放下身段，把直播间变成面向大众的新前台，在亿万普通消费者中找到了属于自己的群众路线。

洲际牵手抖音：会员体验丝滑到离谱，还能“一住升金”

很多人对看直播订酒店、囤房券的流程已经轻车熟路。但如果完整地走一遍洲际酒店集团旗下酒店的预订流程，就会发现这是一次从预订到入住、从用户到会员的全链路体验革命。

首先是预订人身份的“一秒转变”。国际酒店集团的会员注册向来相对复杂，过去一位普通用户想要成为酒店会员，需要电脑或手机端填写姓名、手机号、邮箱、身份证号等十几项信息，再跳转邮箱或进行短信验证。而洲际酒店集团和抖音的合作则是将上述的复杂简化成“一键授权”。在洲际酒店集团官方直播间点击黄色小房子，系统会自动识别平台绑定手机号，一键注册或导入洲际优悦会会员。

图：洲际集团抖音会员授权页面，

其中英文名、手机号会自动填充

预订人身份转变，带来的不止是简单的预订折扣，而是一系列的会员权益。过去高星酒店的会员权益是社交媒体上帖子里的隐藏福利，会员就算到店了还不一定能摸透自己可以享受的福利。

此次洲际酒店集团和抖音的系统直连，直接把会员权益从幕后搬到了台前，在每一个套餐、每一个房型详情页里都清晰标注了对应会员等级可享的全部权益，会员下单前就能一眼看清自己的权益边界，没有模糊地带和隐藏消费。

而最吸引用户的会员权益，莫过于这次合作中的“一住升金”。3月28日至4月28日活动期间，用户只要在平台上预订并完成1次连续两晚的洲际酒店集团旗下任意酒店入住，就能直接升级为洲际优悦会金卡会员。

在这之前，洲际优悦会会员想要升金需要在一个会员年内住满20晚合格间夜，很多会员偶尔住一次很难感受到品牌的专属权益，很难形成复购和品牌忠诚度。而“一住升金”直接击穿了高端会员的升级壁垒，不仅可以让大量普通用户第一次拥有国际酒店的高端会籍，品牌也有更多机会将平台上的一次性消费用户直接转化成长期会员。

当用户被低门槛的高端权益吸引下定决心下单时，洲际酒店集团与平台的全直连系统，实现了库存、价格、房态的毫秒级实时同步，又根治了直播订酒店“买券容易约房难”的行业顽疾，不管是预售券套餐的可约日期，还是日历房的即时预订，用户在提交订单的瞬间就能直接锁定房源。

把观众变成会员，洲际拿到了超额收益

在把会员注册、升级及权益兑现的全链路体验都搬进直播间后，洲际在抖音的重注，很快就换来了真金白银的数据回报。根据公开资料，在3月28日至4月3日的“洲际心动大牌日”首周活动中，洲际新客下单占比高达71%，品牌拉新会员数量较活动前一周环比增长55%。

这组数据也印证了这次合作的核心价值：不是从既有渠道分流用户，而是撬动了从未接触过品牌的新用户，真正拓宽会员的基本盘。

更进一步来看，这场会员体系的全链路打通，本质上是洲际酒店集团在抖音上打造了品牌的第二官网。不同于传统官网仅能实现基础预订、会员查询的单一静态功能，这个扎根内容生态的第二官网实现了从内容种草、预订交易、会员注册运营到品牌长期建设的全链路闭环，成为洲际面向更广泛用户的核心经营场域。

事实上，在此次会员深度合作之前，洲际酒店集团旗下酒店已经通过抖音的内容经营收获了实实在在的增长，为全面打通会员体系奠定了扎实基础。

例如，北京三里屯通盈中心洲际酒店，去年春季便借助抖音生活服务的活动，通过常态化直播、场景化内容与明星体验官合作，将高端酒店体验以更贴近大众的方式呈现，活动期内支付金额突破100万元，新客占比超70%，为高端酒店的城市营销探索出成熟路径。

同样，洲际酒店集团旗下中高端品牌也在平台上实现稳健成长。以嘉兴杭州湾套房假日酒店为例，2023 年初该酒店抖音账号仅承担品牌展示功能，粉丝不足5000，月团购销售额不足10万元。

为打破增长瓶颈，该酒店开始搭建精细化运营体系：内容端分层触达客群，打造爆款短视频；转化端保持每周常态化直播，推出专属价与差异化权益提升转化；同时搭建账号矩阵、联动达人放大流量。一套组合拳下来，到2025年底该酒店主账号粉丝超12万，月团购销售额稳定在80万-120万元。

两家酒店的前期实践已经证明，抖音不仅是营销渠道，只要找对方法，更是可长期经营的核心阵地。此次洲际会员体系全面打通，更是将过往进一步升级为会员资产沉淀能力：通过平台下单的用户可直接转化为洲际优悦会会员，消费偏好、出行频率等数据可沉淀至品牌会员系统，支持酒店开展更精准的用户运营；同时，短视频、直播等内容持续积累也成为可长期复用的品牌数字资产，持续为门店引流。

直播间，成为当下国际最酒店最好的群众路线之一

洲际选择和内容平台进行深度会员合作，是头部国际酒店集团在华战略发展的必然选择。

当前，国际酒店集团在华发展已全面开展“守住高端基本盘，拥抱下沉增量”的双轮作战，其在华营销策略也紧贴这一路径演化。

在国际酒店进入华初期，高星酒店的目标客群是外国游客和跨国企业高管，面向的是精英人群。因此它们的广告大多只投放在高端杂志或机场广告牌上，营销方式是自上而下的，告诉消费者“我们高端，来住吧”。

而随着互联网的发展，OTA平台开始获得市场关注。国际酒店发现，除了常规广告之外，把房间挂在OTA 上，用户在另一端点点鼠标，也会有更多订单进来。

2020年之后，内容平台大力出奇迹，短视频和直播等内容场景进一步影响用户决策。Z世代成为酒店业的消费主力，他们乐于相信短视频和直播间里的真实体验和分享。于是，年轻群体扎堆的内容平台与酒店官网、OTA一起构成了更加完整的用户触达链路。

尽管最初国际酒店集团在布局内容渠道上存在平台基建能否支持酒店预订的准确性、运营策略调整是否会影响品牌调性（如直播带货是否会走进“低价促销”的误区）、平台客群与高端定位是否匹配等顾虑，但随着平台运营策略和真实市场数据的反馈，这些顾虑已经被逐步打消。

在平台基建上，以抖音为例，酒店预订以直播、短视频内容为载体，商家、达人（含明星）、职人（酒店经理/员工）等做内容种草和传播，助力商家精准获客。加上获客卡、本地推等线上经营工具和产品，丰富的组品策略和季节大促活动，让高中低端线、新店、弱店迎来生意大爆发。

在酒店自身的运营策略上，也有越来越多的酒店意识内容平台的核心价值在于通过短视频与直播的可视化呈现，把酒店的服务优势、产品卖点、独特体验直观地传递给潜在客群，因此不少酒店已经建立专门的内容团队，培养自己的职人主播，学会用内容的思维来经营酒店。

在最重要的用户维度上，内容平台的用户不再等同于价格敏感型用户。公开数据显示，抖音平台上超过76%以上的已婚有孩子用户愿意接受500元/晚的酒店，同时单身或已婚无孩的用户也有过半数选择这一价格区间。这部分群体恰恰是国际酒店此前难以有效触达的增量客群，这也成为撬动高端酒店放下顾虑、入局平台的核心筹码。

而直播间恰好是国际酒店与这部分大众消费群体之间最直接的沟通桥梁。在直播间里，没有隔着柜台的距离感，酒店经理、一线员工可以和用户面对面实时交流，耐心解答每一个疑问，直观展示酒店的真实环境与服务细节；用户可以用更合理的价格体验酒店的服务，再通过自己拍摄的短视频、发布的真实评价，把酒店推荐给更多人，完成从消费者到品牌传播者的身份转变。

这正是国际酒店集团“群众路线”的核心内涵：从群众中来，到群众中去。它不再是品牌单方面向消费者灌输高端定位与品牌理念，而是品牌与消费者之间的双向互动、价值共创，让高端酒店的优质服务，真正触达更广泛的消费群体，也让品牌在大众市场中找到更长久的增长生命力。

洲际的实践，已经为国际酒店集团打了样。但需要明确的是，拥抱内容平台的核心，从来不是跟风做营销，而是谁能先一步在内容平台讲好自己的品牌故事，谁能更好地连接、服务普通消费者，谁就能在未来的市场竞争中占据先机。